1、商務(wù)型酒店客源開發(fā)營銷策略研究摘要：中國貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，使得商務(wù)酒店得到了迅速發(fā)展的時(shí)機(jī)。為了提高經(jīng)營效益，商務(wù)型酒店的營銷方案、策略顯得尤為重要，本文通過闡述商務(wù)型酒店的概念，分析了商務(wù)酒店?duì)I銷存在的問題與對策，研究了商務(wù)型酒店的市場營銷策略。關(guān)鍵詞：商務(wù)型酒店 商務(wù)型客源 營銷策略 1商務(wù)型酒店概述商務(wù)型酒店不是以旅游度假客人為主，而是是以商務(wù)客人為主流消費(fèi)者的酒店。一般來說商務(wù)客人的消費(fèi)水平相對比較高，而且商務(wù)客人比旅游度假客人在選擇入住酒店的時(shí)候更加挑剔一些。近幾年來，由于我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、商業(yè)地位不斷提高，商務(wù)型酒店一直呈現(xiàn)火爆入住狀況。我們知道，傳統(tǒng)意義的高星級商務(wù)型酒店以及經(jīng)濟(jì)型酒店都屬于商務(wù)型酒店只是，作為一種新的酒店業(yè)態(tài)，商務(wù)酒店仍舊擁有巨大的發(fā)展空間，以及強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Α?.1商務(wù)酒店的市場細(xì)分不同的消費(fèi)者會有不同的欲望以及需求，這些消費(fèi)者擁有不同的年齡、性別、收入、文化度、地理環(huán)境、心理素質(zhì)等，就出現(xiàn)了迥異的購買習(xí)慣、購買行為，所以這就需要我們進(jìn)行細(xì)分。酒店廣泛采用的一種分類方法是按照住宿動機(jī)進(jìn)行分類，即按照客人的動機(jī)劃分市場。比將客人分為商務(wù)公務(wù)型、度假

　　2、療養(yǎng)型、旅游觀光型。這是不同類型的酒店按住宿動機(jī)簡單地區(qū)分，商務(wù)酒店所提供的服務(wù)是專門針對商務(wù)公務(wù)型這一細(xì)分市場的。2商務(wù)型酒店客源市場的研究馮穎如在酒店商務(wù)客人營銷初探中對商務(wù)型酒店的客源進(jìn)行了陳述：商務(wù)客人是指因商務(wù)活動或公務(wù)活動而使用酒店設(shè)施，享受酒店服務(wù)的旅游人士。酒店的商務(wù)客人主要是跨國公司、中外合資企業(yè)、民營企業(yè)的高級管理人員。近年來，商務(wù)型酒店的主要客源市場分為三大板塊：一般商務(wù)客源、商務(wù)旅游客源、會展商務(wù)客源，以下進(jìn)行詳細(xì)綜述。2.1一般商務(wù)客源在酒店業(yè)商務(wù)客源的市場開發(fā)中，根據(jù)其“酒店業(yè)商務(wù)客源的基本需求”，可以分析出在國內(nèi)一般的商務(wù)客源對酒店的需求情況。即如同本公司的辦公室，在商務(wù)客人眼中，酒店能有完善的商務(wù)設(shè)施和信息條件為異地工作提供方便快捷的支持，才附和入住的標(biāo)準(zhǔn)；如同自己的家，酒店要以客為本，讓客人熟悉了解酒店的設(shè)施、服務(wù)、享受酒店每一位員工的微笑與真誠；如同自己常用的會議場所，精良的設(shè)施和服務(wù)相結(jié)合，是消除商務(wù)客人的陌生感和擔(dān)憂心理，配合客人組織好會議的必要保證。2.2商務(wù)旅游客源論商務(wù)旅游市場的特點(diǎn)及營銷策略中，作者總結(jié)了現(xiàn)階段商務(wù)旅游的主要分類：會議旅游

　　3、和獎勵旅游。商務(wù)會議包括國家間、地區(qū)間、國內(nèi)的各種大會、年會、論壇、培訓(xùn)展覽會、說明會等, 會議旅游因其巨大的影響、高額的利潤以及其不可估量的潛力, 引起了愈來愈多的國家和地區(qū)的注意。而獎勵旅游是指公司在員工完成了公司有關(guān)銷售指標(biāo)和營業(yè)收入指標(biāo)的基礎(chǔ)上, 公司以獎勵旅行的方式進(jìn)行獎勵的活動。近年來，作為一種激勵員工的福利, 許多企業(yè)對員工不惜花大價(jià)錢請其旅游，商務(wù)旅游存在巨大的商機(jī)。2.3會展商務(wù)客源 如今，會展業(yè)的發(fā)展也無疑給商務(wù)型酒店帶來了很大的商機(jī)。胡林在酒店業(yè)在會展業(yè)發(fā)展中的角色轉(zhuǎn)換研究中，基于會展經(jīng)濟(jì)的巨大拉動效應(yīng), 探討酒店業(yè)與會展業(yè)的合作態(tài)勢。會展業(yè)為酒店業(yè)提供大量的客源, 帶來巨大的收入。會展業(yè), 包括會議業(yè)、展覽業(yè)和獎勵旅游業(yè), 既是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè), 同時(shí)也是當(dāng)今世界都市旅游業(yè)的重要組成部分。會展活動不僅會引發(fā)對舉辦地飯店餐飲和娛樂活動的需求，而且對飯店的會議場地和會議用品同樣會產(chǎn)生巨大需求。這里需要特別指出的是，隨著中國國際地位的不斷提高，與國際化的接軌程度與日俱增，越來越多的異國商客也絡(luò)繹不絕地進(jìn)入我國進(jìn)行商務(wù)旅游或參與會議，因此，入境商務(wù)客源也越發(fā)占據(jù)更大的市場

　　4、。3商務(wù)酒店在吸引客源存在的問題目前來說，我國部分商務(wù)型酒店在管理方面有很多欠缺，不夠成熟，尚未摸索出適合自己的一套經(jīng)營模式。比如，酒店應(yīng)當(dāng)針對淡季、旺季不同時(shí)期的市場需求，制定出不同的營銷略對此，大多數(shù)商務(wù)型酒店仍處在摸索階段，有許多盲點(diǎn)與不成熟之處。3.1淡季營銷存在的問題(1)欠缺營銷對象開發(fā)能力。商務(wù)客人成為回頭客存在著不穩(wěn)定性，他們可能僅因公務(wù)活動來過這座城市，在此之后便不會再來。在酒店業(yè)競爭激烈的市場環(huán)境下，商務(wù)型酒店對其所在城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求更高，因此，商務(wù)酒店必須不斷地開發(fā)新的市場。(2)缺少人員推銷營銷渠道。事實(shí)上許多商務(wù)型酒店已經(jīng)意識到酒店?duì)I銷的重要性，它能酒店帶來更豐厚的利潤。因此，大多數(shù)商務(wù)型酒店都專門成立了自己的營銷部來負(fù)責(zé)酒店的營銷事宜。而營銷部大部分的營銷方案只針對主動來店詢問的客人，這只是酒店?duì)I銷的一部分，從根本上說大多數(shù)商務(wù)型酒店還是缺少專業(yè)人員推銷以及多種營銷渠道。(3)打折促銷營銷方式單一。長期依靠打折促銷這種單一的營銷方式并不會起到很好的效果，或者僅能造成一時(shí)客源增加，但并非長久之計(jì)。為達(dá)到增加淡季收益的目的，應(yīng)從各方面進(jìn)行考慮籌劃。其實(shí)價(jià)格并不

　　5、是最主要的選擇因素，只要符合酒店的定位，合理的價(jià)位是會被顧客接受的。3.2旺季營銷存在的問題(1)服務(wù)更新速度慢。隨著商務(wù)辦公設(shè)備的便攜化、快速化及網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，許多商務(wù)客人已經(jīng)可以自己處理日常的業(yè)務(wù)，而不依賴于商務(wù)中心的服務(wù)。(2)商務(wù)平臺未建立。國內(nèi)部分商務(wù)酒店在商務(wù)交流平臺的建立上比較欠缺，還只是在設(shè)施和專業(yè)服務(wù)上具有商務(wù)性質(zhì)而已。酒店內(nèi)商務(wù)氛圍的形成，更多靠的是前來的客人。很多商務(wù)酒店的會員制不過是一種酒店的營銷手段，酒店并沒有提供會員之間、客人之間交流的機(jī)會。所以，建立起長期的、有效的商務(wù)交流平臺是商務(wù)酒店需要重視的項(xiàng)目。(3)不利于可持續(xù)發(fā)展。商務(wù)酒店的硬件設(shè)施都是固定成本，其使用年限減少便會導(dǎo)致成本增加，收益也會相對降低。我們知道，任何的硬件設(shè)施都有其生命周期與使用年限，當(dāng)商務(wù)酒店旺季時(shí)入住的客人較多，于是對各種硬件設(shè)施的使用頻率隨之提高，尤其是大型宴會、大型會議舉行之后，設(shè)施的損壞率更高，非常不利于商務(wù)酒店的可持續(xù)發(fā)展。4商務(wù)型酒店的營銷策略4.1淡季營銷策略我們認(rèn)為，商務(wù)型酒店應(yīng)注重淡季營銷，提高淡季的收益，德信體育下載這樣不僅可以減輕旺季負(fù)擔(dān)，還可以全面提高全年的綜合收益。(1

　　6、)拓展多角度的營銷市場。應(yīng)努力開拓更多的酒店市場，盡量與社會各方面建立良好的公共關(guān)系，并對商務(wù)旅游市場進(jìn)行更有效的劃分。現(xiàn)在許多大型企業(yè)為優(yōu)秀的企業(yè)員工提供帶有學(xué)習(xí)性質(zhì)的獎勵性旅游，它已漸漸成為一個(gè)新興的旅游項(xiàng)目。目前，我國的獎勵旅游才剛剛開始，可以說是方興未艾，商務(wù)酒店應(yīng)看到其中的巨大商機(jī)，用商務(wù)酒店的特性來吸引更多商業(yè)性獎勵旅游市場。(2)實(shí)行多元化的營銷方式。眾所周知，為商務(wù)旅游服務(wù)的各種企業(yè)(旅行社、旅游景點(diǎn)、旅游交通公司)極易形成各個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈。商務(wù)旅游這種復(fù)合型特點(diǎn)，適宜實(shí)行多元化的商務(wù)酒店?duì)I銷方式。比如在旅游淡季，商務(wù)酒店應(yīng)積極從已經(jīng)具有的設(shè)施上著手，制定相關(guān)能增加各種設(shè)施使用頻率的營銷策略，以達(dá)到增加收益的目的。比如可以加大對康樂室中的各種娛樂設(shè)施的推銷，使酒店突破其基礎(chǔ)的“商務(wù)功能”，增強(qiáng)其“生活功能”和“娛樂功能”。(3)增強(qiáng)積極性的營銷理念。目前的商務(wù)旅游市場隨時(shí)都可能因?yàn)檎哪稠?xiàng)政策或者其他一些突發(fā)事件，導(dǎo)致市場驟然緊縮或者突然膨脹，總之狀況很復(fù)雜，也很難以預(yù)料。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為了規(guī)避社會和市場變化所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，避免被動營銷為酒店的現(xiàn)時(shí)部署帶來

　　7、的各種困難，商務(wù)型酒店應(yīng)隨時(shí)根據(jù)企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境變化，采取不同的、能適應(yīng)市場發(fā)展的營銷策略。特別是需要轉(zhuǎn)變不重視淡季營銷的傳統(tǒng)觀念，做到對每個(gè)時(shí)段都積極營銷。4.2旺季營銷策略眾所周知，商務(wù)型酒店在旺季時(shí)期可以獲得大量的收益，占酒店全年收益的一半以上，對完成酒店全年收益目標(biāo)意義巨大。為了更好地提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，商務(wù)型酒店在旺季推出有針對性的營銷策略。(1)實(shí)行可持續(xù)綠色營銷策略。綠色營銷策略是指酒店以環(huán)保、健康、節(jié)能和安全為經(jīng)營宗旨，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，保護(hù)生態(tài)，合理使用資源，為客人提供舒適、安全、健康的房務(wù)產(chǎn)品和餐飲產(chǎn)品的營銷策略。酒店實(shí)行綠色營銷，是以社會整體利益和社會長期發(fā)展為基本出發(fā)點(diǎn)。在商務(wù)型酒店內(nèi)開展綠色營銷，首先，應(yīng)樹立綠色營銷觀念；其次，采用綠色技術(shù)來開發(fā)綠色產(chǎn)品；最后，應(yīng)建立綠色文化和實(shí)行綠色管理并向客人提供綠色價(jià)格和服務(wù)，從而促進(jìn)酒店快速、持續(xù)、健康的發(fā)展。(2)搭建文化性商務(wù)交流平臺。德信體育下載商務(wù)酒店應(yīng)該多為客人舉辦商務(wù)特色的沙龍或者會議、展會、宴會等。因此，酒店在為客人提供住宿之余同時(shí)成為小型的商務(wù)洽談場所，充滿了商務(wù)氣息。很多商務(wù)客人在參加了酒店某些沙龍項(xiàng)目后，產(chǎn)生了對其工作有利的影響，從而對酒店有了認(rèn)知與認(rèn)同。使得越來越多的客人們是為了參加這些沙龍項(xiàng)目而住宿，而并非因住宿而參加項(xiàng)目。(3)挖掘?qū)嵙οM(fèi)客戶群。商務(wù)型酒店應(yīng)根據(jù)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，主動挖掘?qū)嵙οM(fèi)客戶群，做到在旺季伊始就主動尋找挖掘并出擊，使需預(yù)定房間的企業(yè)受到酒店誠意并實(shí)惠的邀請，從而優(yōu)先考慮入住該酒店。也就是說，商務(wù)酒店應(yīng)提供優(yōu)惠項(xiàng)目的方式吸引入其住，讓企業(yè)接受送上門來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。5結(jié)語綜上所述，商務(wù)酒店作為世界酒店業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)和趨勢，已經(jīng)被越來越多的人所關(guān)注。我國商務(wù)酒店發(fā)展起步較晚，國內(nèi)的大部分商務(wù)酒店在方面都普遍存在著各種各樣的問題。為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)酒店健康、快速的發(fā)展，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析商務(wù)酒店的客源需求特點(diǎn)，制定相應(yīng)營銷策略。這樣才能改變當(dāng)今我國的商務(wù)型酒店魚龍混雜、發(fā)展態(tài)勢混沌的局面，讓商務(wù)型酒店向日趨專業(yè)化、品牌化的方向發(fā)展。

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