大部分商務(wù)酒店都難以擺脫周中巔峰，周末低谷的“魔咒”，只有少量兼具商務(wù)便捷和度假屬性（或是網(wǎng)紅屬性）的酒店除外。

　　長住房對于酒店的好處顯而易見。首先，長住客有可能形成中短期不可撼動的競爭領(lǐng)先優(yōu)勢；其次，彌補酒店周末生意的不足；再次，以穩(wěn)定的收益，德信體育登錄幫助酒店穿越市場的不確定性 ；第四，長住房使得酒店市場推廣費和運營費用顯著降低。

　　長住房在經(jīng)濟(jì)高速增長時，其價值也許不是那么凸顯，畢竟對酒店來說，短住房可能意味著更高的收益。但在不確定的市場環(huán)境下，確定性格外重要。

　　通常的酒店，客人的平均入住天數(shù)不超過3天。這里所說的長住房，是指連續(xù)入住14天以上的住宿需求。什么人在什么情況下可能會在酒店入住超過14天以上呢？一般來說有以下幾類：

　　在這些需求當(dāng)中，絕大部分是商務(wù)或公務(wù)為目的，經(jīng)濟(jì)形勢較好的大城市才有較多的長住房需求。長住房在本質(zhì)上仍是商務(wù)散客的細(xì)分需求。所以，對住宿的要求當(dāng)然包括安全、舒適、交通便捷、服務(wù)可靠、符合且方便報銷。

　　對于政府單位，有其指定的采購定點酒店；對于大型企業(yè)，優(yōu)先選擇已簽署RFP（協(xié)議請求）的酒店，類似進(jìn)入企業(yè)的采購名單。符合這兩項條件，如果報銷標(biāo)準(zhǔn)低于酒店房價，企業(yè)采購會找酒店談一個折扣價；如果報銷標(biāo)準(zhǔn)高于酒店房價，對于通過TMC（差旅管理公司）走報銷流程的企業(yè)，幾乎不需要聯(lián)系酒店，出差人員通過TMC直接預(yù)訂，酒店系統(tǒng)直連生成訂單，客人離店后TMC直接與酒店結(jié)算，一氣呵成，省時又省力。如果不符合這兩項條件，那么即使有長住客的機會，也已丟失過半。

　　除了需要在對方企業(yè)的制定采購酒店名單，長住房尤其是批量的項目長住房，往往可能伴隨著一系列“苛刻”的附加條件，比如：往返企業(yè)與酒店之間的免費班車接送；提供免費工作晚餐；一定數(shù)量的免費洗衣服務(wù)；指定某種房型，行政房或套房；預(yù)料之外的低價；僅僅口頭約定的入住天數(shù)；視客源而定特定語種服務(wù)，比如日語，韓語，阿拉伯語等；甚至需要酒店對房間做一定程度的改造，比如增加獨立廚房、洗衣機。德信體育登錄

　　置換分析法是指酒店在接待某一批客人時，會失去接待另外一批客人的機會，那么接待這批客人所產(chǎn)生的利潤與沒有接待另一批客人造成的置換損失的利潤進(jìn)行比較的計算方法。

　　舉個例子。某家酒店有300間客房，在元旦這天有個純住房團(tuán)隊剛好需要300間房，平均價格是500元/間，利潤率是80%?？雌饋矸浅Ｍ昝?，是嗎？

　　如果這家酒店不接這個團(tuán)生意會怎樣呢？根據(jù)以往的經(jīng)驗預(yù)測，如果不接這個團(tuán)，酒店可以做到70%入住率，800元的平均房價，利潤率80%。這時，作為總經(jīng)理，究竟該不該接這個團(tuán)？

　　因為接這個團(tuán)，RevPAR（每間可賣房收益）是500元，利潤是12萬元；不接這個團(tuán)RevAPR則是560元，利潤是13.44萬元。盡管接了這個團(tuán)，酒店就實現(xiàn)滿房，但是收入和利潤反而減少了。

　　置換分析法理論上可以給出清晰的答案。然而，酒店在實際運營中的情況可能要復(fù)雜很多，比如加上上文提出的“苛刻”的條件。更難的是，市場的不確定性導(dǎo)致長期的收益預(yù)測存在較大偏差。

　　再回到上述案例，如果這個團(tuán)隊剛好只要90間房呢？那太好了，剛好把當(dāng)天賣不掉的房賣完了。至于客人愿意出的價格多少為宜呢？答案是只要高于酒店客房盈虧平衡點即可。如果盈虧平衡點是200元的話，意味著這個團(tuán)的預(yù)算只要達(dá)到201元就可以接。

　　那么，如果這個團(tuán)要100間房且住一整年，再附加以上長住房的“苛刻”條件，是不是還可以清晰地給出接或不接的答案呢？這顯然變得困難。盡管依然可以用置換分析法做定量分析。比如酒店預(yù)測全年的平均出租率70%，平均房價800元. 那么酒店全年的RevPAR就是560元，如果這個團(tuán)隊給的價格低于560元就不應(yīng)該接。如果團(tuán)隊給的價格（扣除附加條件的成本）高于560元，可以給多少房間呢？理論上，全部房間可以用來接長住房。

　　這只是從客房收益的角度做出的判斷。大部分商旅酒店作為綜合性酒店，除了客房，還有會場、餐廳等。如果會場、餐廳對客房銷售的依賴度高，又是新的變量因素。

　　此外，在接了這個團(tuán)隊后，酒店收益還存在一些新的可能性。比如，酒店雖然賬面收入比不接要稍稍減少，但是有了這個團(tuán)隊的基礎(chǔ)，剩余的房間可以適當(dāng)漲價，從更高級別的房型開始售賣，彌補了接待團(tuán)隊帶來的損失；再比如，接了這個團(tuán)隊后，酒店可以多出一個銷售人員去開拓新市場。這時候，定性分析可能比定量分析更重要。因為定量分析是在確定的前提下做出的，而未來的市場有很多不確定性。

　　蘋果2005年準(zhǔn)備推出第一代iPhone手機時，喬布斯找到英特爾CEO歐德寧，開出每枚10美元的價格讓英特爾生產(chǎn)芯片。英特爾內(nèi)部組織了一個跨部門團(tuán)隊進(jìn)行了一系列深度測算，評估結(jié)果是虧本生意，并最終拒絕了這筆訂單。英特爾的拒絕，成就了三星電子在全球芯片產(chǎn)業(yè)的地位，因為給蘋果生產(chǎn)芯片使得三星電子在短短三年之間從全球芯片代工的第10名躍升至第3名。

　　所以有時候，所謂的機會看起來并非那么直觀，需要領(lǐng)導(dǎo)者撥開迷霧，做出戰(zhàn)略選擇。目前來看，入境市場目前尚未恢復(fù)到一半，會議市場仍在緩慢復(fù)蘇中，商務(wù)酒店們在不確定的時期如何加強市場的確定性？作為穿越市場周期的“致命武器”，長住房將成為商務(wù)酒店必爭之地。

　　劉冬鋒，酒店收益管理從業(yè)者。曾在粵港澳大灣區(qū)和長三角高端酒店工作十余年，對國際國內(nèi)品牌酒店收益管理有所洞見。環(huán)球旅訊特約評論員，中瑞酒店管理學(xué)院客座講師。