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度假酒店

發(fā)布時(shí)間:2024-08-30 02:27:58    次瀏覽

  度假酒店在中國(guó)興起的時(shí)間很短,地域分布很廣,地區(qū)性的差異又較大,按照不同的自然景致又可分為濱海度假酒店、山景度假酒店等不同類型的度假酒店。因此,不同類型的度假酒店在不同的區(qū)域又有其市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。每一家度假酒店都應(yīng)從自身的優(yōu)勢(shì)結(jié)合市場(chǎng)的需求來(lái)最大限度滿足顧客的度假經(jīng)歷,這是度假酒店市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)共守的準(zhǔn)則。

  用幾間豪華套房,幾頓美食,換來(lái)新聞媒體、娛樂(lè)雜志對(duì)名人在酒店趣聞的報(bào)道,是非常劃算的。何況名人還會(huì)留下一些東西,如簽名、在酒店的相片、故事等。這樣的好事不妨多做幾次。我經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō):“我們就住在某某大酒店,某某某到這里的時(shí)候就住在這家酒店?!?/p>

  在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中,最重要的首先無(wú)疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同,旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場(chǎng),客源只有通過(guò)某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能無(wú)不具有其個(gè)性化的特點(diǎn),同時(shí),極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。此外,承辦一些國(guó)內(nèi)外知名的大型活動(dòng),或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng),也是目的地或酒店獲得知名度的一個(gè)捷徑。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店,尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ?,樹立好酒店的形象,獲取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大,酒店的營(yíng)銷工作會(huì)事半功倍。

  度假酒店最難經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn),德信體育平臺(tái)就是季節(jié)性非常強(qiáng)。旺季時(shí)人滿為患,淡季時(shí)門可羅雀。所以靈活地運(yùn)用價(jià)格杠桿進(jìn)行促銷就非常重要,價(jià)格差距不妨拉大一點(diǎn)。此外,在淡旺季時(shí)都要注重會(huì)議團(tuán)隊(duì)地促銷—度假酒店最好有齊全地會(huì)議設(shè)施,這樣它可以同時(shí)是會(huì)議酒店。最理想的狀態(tài)是:旺季做度假,淡季做會(huì)議。

  很多新的的產(chǎn)品、活動(dòng)和觀念都是依靠新聞媒體的傳播才漸漸流行起來(lái)的。度假酒店必須學(xué)會(huì)與媒體建立良好的關(guān)系,才能把新的產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目更有效、也更省錢地推銷出去。

  度假酒店比商務(wù)酒店更需要注重“概念”地包裝,品牌的塑造和形象的宣傳。好的公關(guān)策劃比純粹的廣告更有效。我一直想,如果在旅游勝地建立一家“愛(ài)情酒店”,不知道生意會(huì)怎么樣。但我覺(jué)得它肯定會(huì)比其它酒店更容易讓人記住并留下深刻的印象。

  度假酒店不追求豪華,而是追求輕松、精致和文化品味。最能體現(xiàn)這些的是酒店的員工服裝、酒店的裝修風(fēng)格、酒店的藝術(shù)小品、酒店的廣告與文案,酒店的自然環(huán)境,與酒店的特色產(chǎn)品。

  現(xiàn)在有些酒店在推出了“坐式登記”服務(wù),我覺(jué)得就非常適合度假酒店,甚至可以在進(jìn)一步,考慮“咖啡加登記”??腿艘婚g客房,就像要一杯咖啡,要房?jī)r(jià)表就像要酒水單。

  (四)有些部門在度假地興建酒店,作為本部門的接待、培訓(xùn)場(chǎng)所,同時(shí)對(duì)外經(jīng)營(yíng)接待,增加了度假地酒店接待設(shè)施的數(shù)量。

  (五)同時(shí),也有一些低檔接待設(shè)施,如旅館、招待所等因?yàn)楣芾硭降拖?,衛(wèi)生、安全和服務(wù)無(wú)法達(dá)到旅游者的基本要求而同樣不受市場(chǎng)歡迎。

  以上原因就導(dǎo)致度假區(qū)出現(xiàn)了大量接待設(shè)施閑置而旅游者又抱怨旅游目的地沒(méi)有足夠的接待設(shè)施的怪現(xiàn)象。

  商務(wù)酒店是必需品,而度假酒店是奢侈品。如果沒(méi)有好得亮點(diǎn),要把奢侈品賣出去并且使它長(zhǎng)盛不衰并不容易,所以我們必須經(jīng)常為客人制造新奇和快樂(lè)的最佳方法,如化妝舞會(huì)、釣魚比賽等。

  度假酒店知名度的大小與酒店的生意好壞成正比。市中心的酒店本身就是一座非常好的廣告,而度假酒店則往往需要吸引客人經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段路才能抵達(dá),因此它要比一般酒店花更大的精力與金錢在廣告上面。

  隨著人們生活質(zhì)量的提高,旅游者對(duì)生態(tài)環(huán)境越來(lái)越重視,越來(lái)越追求陽(yáng)光、海水、沙灘、綠色植被、清新的空氣和純凈的大自然。針對(duì)這種需求變化,酒店應(yīng)注重環(huán)境的營(yíng)造,增加自然條件和綠色裝飾。如在酒店的大堂應(yīng)裝配有自然采光的透明屋頂、德信體育平臺(tái)設(shè)置由綠樹環(huán)抱的花園咖啡廳、提供散步的綠茵草坪等。通過(guò)酒店環(huán)境的營(yíng)造,給住店客人提供賞心悅目的環(huán)境,讓旅游者真正獲得身心的放松。

  旅游度假酒店的發(fā)展建設(shè),應(yīng)緊緊依托于旅游市場(chǎng),但目前許多度假地酒店盲目建設(shè),數(shù)量過(guò)大、檔次太高,導(dǎo)致大量客房空置,資源浪費(fèi)嚴(yán)重。產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因主要有:

  (一)酒店本身是一個(gè)進(jìn)入壁壘低,退出壁壘高的行業(yè)。投資者很容易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)中來(lái),但一旦酒店的經(jīng)營(yíng)難以維持,卻已經(jīng)很難退出這個(gè)行業(yè)了。建國(guó)早期,國(guó)家在酒店方面的投資建設(shè)不足,酒店供不應(yīng)求,處于賣方市場(chǎng),因此酒店獲得了大量的利潤(rùn)。但隨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入酒店行業(yè),高額利潤(rùn)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為相互之間競(jìng)爭(zhēng)的成本,因此現(xiàn)在的酒店業(yè)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤(rùn)的行業(yè)了。如果還不能意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題,酒店的經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)將更為困難。

  由于度假酒店遠(yuǎn)離城市,絕大部分客源來(lái)自城市,因此必須通過(guò)自建銷售公司或委托代理的方式來(lái)拓展客源。自建銷售公司成本較高,渠道復(fù)雜,但安全可靠;委托銷售專業(yè)公司銷售,成本低,收效大,也不是一種拓展客源的好方式。度假酒店在中國(guó)興起的時(shí)間很短,地域分布很廣,地區(qū)性的差異又較大,不同類型的度假酒店在不同的區(qū)域有不同的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn),可以根據(jù)自身的特點(diǎn)因地制宜,實(shí)施自己的營(yíng)銷策略。每一家度假酒店都應(yīng)從自身的優(yōu)勢(shì)結(jié)合市場(chǎng)的需求來(lái)最大限度滿足顧客的度假經(jīng)歷,這是度假酒店市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)共守的準(zhǔn)則。

  隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,顧客的需求又在不斷的變化,在這樣的一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境要生存,就必須以顧客為中心,充分了解顧客的需求,結(jié)合度假酒店的特點(diǎn),細(xì)分市場(chǎng),開(kāi)發(fā)出滿足休閑度假客人的產(chǎn)品,由賣房轉(zhuǎn)而賣產(chǎn)品。商務(wù)酒店的客人選擇酒店是因?yàn)樯虅?wù)旅行的需要,而度假型酒店的客人選擇酒店可能是由于旅游、休養(yǎng)、度假、運(yùn)動(dòng)等目的,客人在酒店停留的時(shí)間較長(zhǎng),對(duì)酒店娛樂(lè)的設(shè)施需求較高,因此,在市場(chǎng)營(yíng)銷中,要策劃出不同客源地、不同客戶群、不同季節(jié)的不同的店內(nèi)或店外的活動(dòng)項(xiàng)目,與酒店的客房、餐飲進(jìn)行組合,推出系列的酒店產(chǎn)品,如新婚蜜月、高爾夫、中醫(yī)養(yǎng)生、兒童夏令營(yíng)等,這些產(chǎn)品在銷售中有一個(gè)非常好的賣點(diǎn),不但對(duì)選擇某一產(chǎn)品的顧客能提供更專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù),而且對(duì)于酒店既帶動(dòng)了客房和餐飲的銷售,又增加了酒店的其他綜合消費(fèi)收入,某些淡季產(chǎn)品還能緩解度假酒店因季節(jié)性強(qiáng)而造成的淡旺季差異經(jīng)營(yíng)的壓力。

  (三)將度假誤解為是一種高檔、豪華的消費(fèi),因此許多地方紛紛按高檔酒店的標(biāo)準(zhǔn)興建酒店,建別墅、俱樂(lè)部等,甚至造總統(tǒng)套房,忽視了最大規(guī)模的大眾化、平民的度假旅游。資料顯示,目前絕大部分的游客已經(jīng)是成熟的大眾旅游消費(fèi)者,所需住宿設(shè)施是以中低檔價(jià)格為主的酒店、旅館,因此目前大量的中高檔酒店產(chǎn)品與市場(chǎng)的需求相差甚遠(yuǎn)。

  由于度假酒店遠(yuǎn)離城市,前來(lái)度假的客人大多是來(lái)自周邊城市的散客,他們往往利用周末的時(shí)間前來(lái)度假休息,這部分客人是酒店較為穩(wěn)定的客源,度假酒店可以利用其獨(dú)特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人,成為他們的后花園。利用會(huì)員權(quán)益銷售,拓展長(zhǎng)線客源。會(huì)員營(yíng)銷是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過(guò)假日共享權(quán)益的會(huì)員銷售,實(shí)現(xiàn)擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶資源的目標(biāo)。并可以通過(guò)假日交換體系來(lái)調(diào)動(dòng)會(huì)員的度假積極性,提高度假權(quán)益使用率,實(shí)現(xiàn)客源流動(dòng),以增加新的客源。

  (二)我國(guó)度假市場(chǎng)一開(kāi)始就以國(guó)際游客為目標(biāo),優(yōu)化旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提升我國(guó)旅游產(chǎn)品的檔次,因此度假區(qū)已投資建成的旅游接待設(shè)施大部分都定位在國(guó)際接待和國(guó)內(nèi)高檔消費(fèi)群體上。但到目前為止,我國(guó)還沒(méi)有成為世界度假目的地,還難以吸引大量的國(guó)際度假旅游者。1996年國(guó)家旅游局推出的針對(duì)國(guó)際度假旅游者的12個(gè)國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū),到目前為止,有些慘淡經(jīng)營(yíng),有些仍以國(guó)內(nèi)游客為主。

  利用差異性宣傳和活動(dòng),提升酒店知名度。在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中,最重要的無(wú)疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同,旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場(chǎng),客源只有通過(guò)某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能,無(wú)不具有個(gè)性化的特點(diǎn),同時(shí)極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。

  旅游市場(chǎng)日趨成熟,自費(fèi)旅游增多,有利于度假旅游市場(chǎng)的成熟。因此我國(guó)度假區(qū)應(yīng)以國(guó)內(nèi)居民為主要目標(biāo)市場(chǎng),在酒店開(kāi)發(fā)和建設(shè)方面,應(yīng)結(jié)合國(guó)內(nèi)居民的消費(fèi)水平和消費(fèi)特點(diǎn),開(kāi)發(fā)相應(yīng)的度假型酒店。

  目前我國(guó)旅游者的消費(fèi)檔次還較低,旅游人均花費(fèi)394.00元/人次,其中城鎮(zhèn)居民每次出游人均花費(fèi)614.80元/人次,農(nóng)村居民人均花費(fèi)249.50元/人次。(注:《中國(guó)旅游年鑒》,2000年。)若按每次旅游花費(fèi)中1/5——1/4用于住宿的話,那么這些城鎮(zhèn)居民能接受的房?jī)r(jià)在120——150元之間,而對(duì)于數(shù)量更大的農(nóng)村游客來(lái)說(shuō),能接受的房?jī)r(jià)就更低??梢?jiàn)目前國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的度假區(qū)應(yīng)大力開(kāi)發(fā)一些價(jià)格定位于中低檔的酒店。酒店可減少顧客不需要的如總統(tǒng)套房、商務(wù)中心、宴會(huì)廳、送餐服務(wù)等以降低經(jīng)營(yíng)成本。但應(yīng)適當(dāng)增加一些健身娛樂(lè)場(chǎng)所,如健身館、乒乓球館、羽毛球館、游泳場(chǎng)等。目前旅游企業(yè)可開(kāi)發(fā)一些經(jīng)濟(jì)型酒店、B&Bs等。

  酒店市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分直銷和分銷兩種,直銷即酒店直接面客的銷售;分銷即通過(guò)中間商,利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)面向客戶的銷售。度假酒店顧客在其度假經(jīng)歷中,對(duì)于交通、旅游觀光、購(gòu)物等酒店外服務(wù)的需求較多,因此,在計(jì)劃度假行程時(shí),往往會(huì)通過(guò)旅行社(中間商)來(lái)預(yù)訂各項(xiàng)旅行需求。度假酒店、旅行社、顧客三者之間的關(guān)系在度假酒店市場(chǎng)營(yíng)銷中有其特殊性,不容忽視。顧客(特別是散客)需求的多樣化,也給度假酒店和旅行社在向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及分清權(quán)益等方面帶來(lái)了難度,度假酒店在制定價(jià)格體系、建立營(yíng)銷分銷渠道等方面應(yīng)充分考慮旅行社的能力和利益,明確營(yíng)銷渠道中各自的角色及承擔(dān)的職責(zé)和權(quán)益,平衡好直銷與分銷的關(guān)系,維護(hù)好市場(chǎng)秩序。

  處于喧囂的鬧市中心的酒店是無(wú)法吸引度假客人的。度假酒店最理想的位置應(yīng)當(dāng)在氣候穩(wěn)定的旅游勝地,或大城市風(fēng)光秀麗的郊區(qū)。這樣才能擁有穩(wěn)定的客源。

  度假是一種經(jīng)歷,客人希望體驗(yàn)和嘗試到新的東西,尤其是娛樂(lè)與美食。再好的東西,如果長(zhǎng)期一成不變,也會(huì)讓人乏味的。度假酒店需要讓客人經(jīng)常有“驚艷”的感覺(jué)。

  度假酒店是以接待度假休閑游客為主,為度假休閑游客提供各種服務(wù)的酒店。度假酒店多建在濱海、山川、湖泊等自然風(fēng)景區(qū)附近,遠(yuǎn)離市區(qū)。度假酒店經(jīng)營(yíng)季節(jié)性強(qiáng),對(duì)酒店區(qū)域內(nèi)的環(huán)境設(shè)計(jì)要求高,對(duì)娛樂(lè)設(shè)施的配套要求較完善,講究人與自然的充分融合。

  市場(chǎng)信息的搜集是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中很重要的一個(gè)工作內(nèi)容,對(duì)于度假酒店,尤其是一個(gè)旅游目的地度假酒店而言,交通信息包括民航、鐵路、公路、船運(yùn)等的路線、班次、客運(yùn)量等資料,是市場(chǎng)研究很重要的內(nèi)容??梢哉f(shuō),交通是旅游目的地度假酒店的生命線。在對(duì)某一個(gè)客源地進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí),首先得了解客源是否有通暢的交通渠道、運(yùn)輸容量約多少、交通渠道的經(jīng)營(yíng)者是誰(shuí)、價(jià)格如何等等。如果某一客源地的市場(chǎng)供應(yīng)量有,但沒(méi)有合適的交通渠道,或交通成本很高,客源就無(wú)法輸送到旅游目的地,那么對(duì)于此客源地的開(kāi)發(fā)是無(wú)效的。交通渠道的經(jīng)營(yíng)也依賴于旅游目的地各旅游企業(yè)的支持,一條航線的開(kāi)發(fā)、培育、發(fā)展得益于旅游目的地在客源地市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣。交通與旅游目的地度假酒店存在唇齒相依的關(guān)系,雙方必須建立非常緊密的合作關(guān)系。

  承辦一些國(guó)內(nèi)外知名的大型活動(dòng),或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng),也是目的地或酒店獲得知名度的一個(gè)捷徑,做好品牌聯(lián)盟。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店,尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ龋瑯淞⒑镁频甑男蜗?,獲取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大,酒店的營(yíng)銷工作會(huì)事半功倍。采用“體驗(yàn)式營(yíng)銷模式”促進(jìn)銷售。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代營(yíng)銷中的一種有效的模式,度假酒店利用自身的特點(diǎn),通過(guò)采用一些優(yōu)惠措施吸引一些有購(gòu)買力的度假客人來(lái)酒店度假,通過(guò)客人的實(shí)地感受和親身體驗(yàn)來(lái)帶動(dòng)度假酒店的會(huì)員權(quán)益銷售,國(guó)外有許多度假酒店通過(guò)這種方式帶動(dòng)會(huì)員權(quán)益的銷售,從而使度假酒店擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。